A túl alacsony ár célja gyakran az ügyfél megszerzése, de éppen az ellenkezőjét éred el vele: nem biztos, hogy nyereséges leszel, nem minőségi ügyfeleket vonzol, és nehezen tudsz tartós kapcsolatot kialakítani velük. Másrészről, ha az ár túl magas, akkor az egész projekt veszélybe kerülhet.
Tisztázd önmagaddal a saját elvárásaidat! Együttműködéseket szeretnél kötni? Csak rövid távon gondolkodsz? Teljesítmény-/projektalapon vagy inkább óra-, napi, havi bérben számolsz?
Ha projektalapon díjazol, bontsd le a projektet részfeladatokra, és árazd be őket külön-külön. Például ha marketinges vagy, és social felületek kezelésre kérnek tőled ajánlatot, jelezd az ajánlatban, hogy mennyibe kerül a kreatívok elkészítése, a szövegek írása, a hirdetések beállítása, az eredmények mérése stb.
Ha a ráfordított munkaidőt veszed alapul az árképzésben, akkor bontsd fel a teljes projektet napi vagy óránkénti feladatokra, és jelezd a teljesítéshez szükséges humánerőforrás és idő mértékét is a kalkulációban.
Érdemes a projektcsapatot is bevonni az árazásba, mert lehetnek olyan javaslataik, amelyek nem feltétlenül merülnek fel benned.
Ha az ajánlatod az első, amivel találkozik az ügyfél, jó esély van arra, hogy visszariad az árak láttán és végül más ajánlatát fogja elfogadni.
Ezért szánj időt arra, hogy az ajánlat készítése előtt információkat gyűjts az ügyfélről, az elvárásairól, a költségvetéséről. Majd ismertesd meg vele a munkád, és hogy mit is fog kapni az árért cserébe. Minél több információja van rólad és az értékeidről, annál kevésbé fogja nézni a számokat.
Az ügyfelek értékelik, ha lehetőségük van választani az árak között. Érdemes tehát az ajánlatodban több alternatívát is felajánlanod. Például kínálhatsz különböző csomagokat, részletezve, hogy melyik csomag mit tartalmaz. Bevett gyakorlat, amikor három csomagot tüntetnek fel, ilyenkor az ügyfelek általában a középsőt választják. Ugyanakkor ügyelj arra, hogy ne nyújts túl sok választási lehetőséget, mert az könnyen túlterhelheti az ügyfelet és zavaró lehet számára!
Az árképzéshez agilis módszertant is alkalmazhatsz, mert ez segíthet jobban kezelni a projekt költségeit. Az agilis megközelítés lényege, hogy a projektet kisebb részekre, úgynevezett sprintekre bontod. Minden egyes sprintet külön tervezel meg és készítesz hozzá költségvetést. Így elkerülheted, hogy a projekt túllépje a költségkeretet, mivel az ügyfél minden befejezett sprint után fizet, és csak azután kezdődik az új szakasz.
Most pedig mutatunk neked 5 fontos árképzési szabályt, ami segítségedre lehet az ajánlatkészítés közben (Weiser István, Az árazás 48 törvénye c. könyvéből).
Az árengedmény vagy az alacsonyabb ár fizikailag csökkenti a terméked vagy szolgáltatásod hatékonyságát és potenciálját.
A vevők fejében a legtöbb termékhez kapcsolódik egy horgonyár, amihez képest az elméjük folyamatosan viszonyít és értékel.
Minél szűkebb csoport problémájára megoldás a terméked vagy a szolgáltatásod, annál nagyobb profitot tudsz az eladáson realizálni.
Előbb az eredeti árat tüntesd fel, majd azt követően az akciós ajánlatot.
Minden komolyabb engedményednek legyen története, különben sérül a hitelességed, és nem fogják megvenni a terméked/szolgáltatásod.
Az árképzés igazi kihívást jelenthet tehát, hiszen úgy kell megnyerned az ügyfél bizalmát, hogy közben a nyereséged is szem előtt tartod. Kétségkívül ez az ajánlat készítés egyik legehezebb része. Tedd a többit sokkal hatékonyabbá és gyorsabbá egy olyan ajánlatkészítő szoftver segítségével, mint a Droposal!
Próbáld ki most 14 napig ingyen és fedezd fel, hogyan tudja megkönnyíteni számodra az ajánlat készítést: kattints ide!
12 min
Semmi sem szólítja meg jobban az ügyfelet, mint egy jól összerakott üzleti ajánlat. De hogyan építs fel úgy ajánlatot, hogy a lehető legtöbb potenciális ügyfelet megnyerj vele?
