Hogyan épül fel egy nyerő ajánlat?
Semmi sem szólítja meg jobban az ügyfelet, mint egy jól összerakott üzleti ajánlat. De hogyan építs fel úgy ajánlatot, hogy a lehető legtöbb potenciális ügyfelet megnyerj vele?
Egy ajánlat felépítését egy ház építéséhez tudnánk hasonlítani. Egy építkezés során vannak olyan elemek – például alapozás, falak és tető –, amelyekre mindig szükség van, és vannak azok az elemek, amelyek a háztulajdonos preferenciái szerint változnak. Ugyanígy egy ajánlat esetén is megvannak azok a tartalmi elemek, amelyek állandóak, és vannak azok az összetevők, amelyek iparág, méret és sok más tényező függvényében változnak.
Állandó elemek az ajánlatban
Ezekre ezentúl gondolj úgy, mint tetőre, falra és alapra:
Céginformációk
Bemutatkozás, háttér, képességek, valamint minden olyan információ, ami megmutatja, miért a te terméked vagy szolgáltatásod válassza az ügyfél.
A probléma ismertetése:
A bizonyíték arra, hogy meghallgattad és utánanéztél az ügyfél igényeinek, így életképes megoldást tudsz nyújtani számára.
Árképzés és módszertan
Annak bemutatása, hogyan fogod megoldani az ügyfél problémáját, és mennyibe fog ez kerülni neki.
Változó elemek az ajánlatban
Ezek azok, melyek az iparágad típusától, vagy a vállalkozásod méretétől, stb. függően változhatnak egy ajánlatban:
Címoldal
Az ajánlat első oldala olyan alapvető információkat tartalmaz, mint a vállalatod neve és elérhetőségei, a cég logója, az ügyfél neve és elérhetőségei, a dátum és a cím.
Ez a legelső dolog, amelyet a leendő ügyfél meglát, amikor megnyitja az ajánlatot – az első benyomás, aminek erősnek és jónak kell lennie. Tanulmányok kimutatták, hogy mindössze 50 milliszekundum áll rendelkezésre ahhoz, hogy egy vizuális tartalom jó benyomást keltsen.
Az ajánlat többi részével ellentétben a címoldal egy olyan hely, ahol a vizuális tartalomnak a leginkább helye van, de nem szabad túlzásba esni – egy letisztult, minimalista dizájn is lehet olyan erős hatással, mint egy bonyolultabb grafika.
Bevezető
Ugye sosem lépnél oda egy potenciális ügyfélhez, és vágnál bele a projekt ecsetelésébe, bemutatkozás nélkül? Ugyanígy egy ajánlatban is szükséges a bevezető.
A bevezető tartalmazza, hogy miért keresed fel az ügyfelet ajánlatoddal, némi háttérinformációt a cégedről, és egy rövid áttekintést arról, hogy miért te vagy a legalkalmasabb a feladatra. Legyen barátságos, és ösztönözd az ügyfelet arra, hogy forduljon hozzád, bármilyen kérdése is merül fel. Zárd le köszönettel és aláírással. Ha érdekesebbé akarod tenni, nyugodtan használj képet is.
Tartalomjegyzék
Hacsak nem nagyon rövid az ajánlatod, mellékelj tartalomjegyzéket, amely felvázolja a dokumentum felépítését. A tartalomjegyzék azért fontos, mert előrevetíti az ügyfél számára, hogy mit várhat az ajánlatban. A legtöbb ajánlatot általában többen is elolvassák, sokszor nem időrendben, a különböző szinteken álló döntéshozók pedig az ajánlat más-más részeire lehetnek kíváncsiak. Ne veszíts el üzletet csak azért, mert valaki nem találta meg azt, amit keresett!
Vezetői összefoglaló
Az összefoglaló magas szintű áttekintést nyújt az ajánlat további tartalmáról, de nem arra szolgál, hogy már itt minden fontos részletet elmagyarázz!
Minden ajánlatkérés lényegében egy probléma megállapítás. Az ügyfélnek problémája van, amelyet meg akar oldani, és ehhez segítségre van szüksége. Az összefoglalóban azt mutasd meg, hogy mélységeiben érted ezt a problémát, és megvan rá a megoldásod, de hagyd, hogy az ajánlat többi része magyarázza el a részleteket.
A megoldás
A megoldás szakasz általános áttekintést ad az ügyfél számára kidolgozott egyedi megoldásodról. Vidd végig a folyamaton, hogy tudja, mit kap, amikor a te vállalkozásod választja. Írd le pontosan, hogy mikor milyen teljesítésre számíthat, és ezt lehetőleg tedd táblázatba, ami vizuálisan is vonzóvá teszi az ajánlatnak ezt a részét. A fő stratégiai pontokat bontsd ki minél részletesebben, és írd le, hogyan fogod végrehajtani az adott stratégiát!
Árazás
Ez az a rész, ahol az egyértelműség és az átláthatóság a legfontosabb. Konkrétan tüntesd fel az egyes termékedet vagy szolgáltatásodat, és párosítsd a lehető legpontosabb részletes árinformációval. Az átláthatóság kritikus ebben a szakaszban. A potenciális ügyfél tudni akarja, hogyan és mire számítasz fel díjakat, valamint hogy mikor kell fizetnie. Továbbá, pontosítsd, hogy mit tartalmaz egy tétel, hisz az ügyfél is pontosan szeretné tudni, hogy mi alapján jön ki a végösszeg.
Tipp: Optimális árképzés az ajánlataidban
Cégbemutató
A bevezetésben már tettél egy rövid bemutatkozást, itt viszont igazán megmutathatod, mi teszi a céged egyedivé. Akár személyessé is teheted azáltal, hogy bemutatod a csapatod tagjait fényképpel és rövid életrajzzal, főleg azokat, akik a projekten fognak dolgozni. Ne feledd, akár B2C, akár B2B iparágban mozogsz, emberek vásárolnak emberektől, úgyhogy mutasd be a csapatod!
Következő lépések
Ma már nem elég az, ha csak megoldod az ügyfeled problémáját. Ha maradandó ügyfélélményt szeretnél neki biztosítani, nyújts számára utógondozást is azaz “after care”. Az ajánlatodban mindenképpen vázold fel a potenciális partnerednek, hogy a kivitelezés után, milyen lépések vannak még hátra, hogy lássa az egész képet. Lássa, hogy pénztártól való távozás után is kapcsolatban maradtok, számíthat rád és elérhető vagy.
Ajánlások, referenciák
Egy értékesítési ajánlat nem teljes, ha nincsenek információk a korábbi sikerekről, díjakról vagy a jól elvégzett munkáról. Ezek lehetnek ügyfélajánlások, referenciák vagy rövid esettanulmányok, de akár a társadalmi felelősségvállalás is jó színben tüntetheti fel a cégedet. Ezen a ponton tudod igazán lenyűgözni a partnered, ne felejts el képeket, videókat belinkelni a digitális ajánlatodba!
Szövegírás tippek
Ahogy fentebb is láthatod, a jó ár és a szép dizájn még nem fogja megnyerni az ügyfelet, elengedhetetlen értened egy kicsit a szövegíráshoz is, ami viszont rengeteg gyakorlással jár. Ebben a cikkben szuper tippeket találsz, hogy profi szövegezésű ajánlatokat írj. Ebben pedig további segítséget találsz a meggyőző ajánlatok elkészítéséhez.
Összegezzünk
Az ajánlatod felépítése és minősége tehát jelentősen hozzájárul ahhoz, hogy az ügyfél végül a te vállalkozásod fogja-e választani. Vannak állandó elemek, amik sosem maradhatnak ki egyetlen ajánlatból sem, illetve továbbiakkal tudod színesíteni attól függően, hogy milyen a te vállalkozásod.
Az sem mindegy, mennyi idő alatt hozol létre egy ilyen ütős és meggyőző ajánlatot. Ajánlatkészítő szoftverünk, a Droposal segít neked abban, hogy gyorsan és egyszerűen készíts professzionális és részletes ajánlatokat, amelyek eladják magukat!
Próbáld ki most 14 napig díjmentesen: kattints!
Vagy kérj ingyenes bemutatót ide kattintva!